Resumen: Elaboración de Pronósticos y Presupuestos de Venta
Pronóstico de Ventas.
Predicción del futuro
potencial de mercado para un producto específico. Un pronóstico de ventas es una predicción del
futuro potencial de mercado para un producto específico, establece las
expectativas de ventas para algún periodo determinado Un mal pronóstico de
ventas lo puede exponer a usted a tiempos tormentosos en el futuro.
En ocasiones, las
empresas siguen adelante con su planeación estratégica sin prestarle mucha o
ninguna atención a la elaboración de pronósticos.
Un pronóstico
proporciona el conocimiento de "qué
tan lejos" al estimar la cantidad de ventas posible en una situación
determinada. También proporciona la dirección, al indicar qué tipos de productos
es probable que deseen los clientes.
Los gerentes de ventas
tienen más probabilidades de llegar a un resultado agradable si empiezan con
datos válidos acerca del mercado. Los pronósticos de ventas proporcionan una
evaluación tanto del potencial de mercado como del potencial de ventas.
Potencial de Mercado.
Estimación cuantitativa,
ya sea en unidades monetarias o físicas, de las ventas totales de un producto
dentro de un mercado.
El potencial de mercado
es una estimación cuantitativa, ya sea en unidades monetarias o físicas, de las
ventas totales de un producto dentro de
un mercado.
Potencial de Ventas.
Porción del Potencial de
mercado que una entre varias empresas competidoras espera razonablemente
obtener.
Es la porción del
potencial de mercado que una entre varias empresas competidoras espera
razonablemente obtener.
Cuotas.
Metas de ventas para
diferentes territorios de ventas y para los vendedores individuales.
La elaboración de
pronósticos es importante para las grandes corporaciones multinacionales, así
como para las pequeñas empresas que inician. El pronóstico del potencial de
ventas se convierte en un punto de partida para la planeación de ventas y de
marketing, la programación de 1a producción, las proyecciones del flujo de
efectivo, la planeación de recursos humanos y el cálculo de presupuestos. Antes
de desarrollar un programa de
producción, una empresa debe saber cuánto se espera vender.
Los gerentes de ventas
deben saber cuál es su presupuesto de operación antes de que determinen cuánto
personal de ventas deben contratar.
Los pronósticos de ventas
precisos también son importantes para
evitar situaciones desfavorables en lo que concierne al inventario.
Un inventario excesivo de
bienes no vendidos se acumula cuando el pronóstico es demasiado alto. A ello se
siguen rápidamente los cierres de las plantas, los despidos de empleados
y el deterioro de la materia prima.
Un pronóstico de ventas
que subestime la demanda hace que se agoten las existencias. Como resultado,
se pierden ventas y es posible que se pierda permanentemente a ciertos.
Proceso de ventas y planeación operativa (V y PO).
Proceso organizado que
utiliza los recursos para pronosticar los negocios para los periodos venideros
de diversa duración.
El proceso de V y PO ajusta
los parámetros de planeación (compras, programas de mano de obra,
requerimientos de capital), con base en el pronóstico.
Los gerentes de varias
áreas funcionales, como Keting, ventas,
producción y finanzas, revisan el pronóstico preliminar y sugieren cualquier
ajuste necesario. Un gerente de marketing puede tener conocimiento de un
reporte de investigación de mercados que
sugiere algún cambio respecto al periodo previo.
Desarrolla un plan de
ventas alrededor del pronóstico resultante. El plan incluye parámetros operativos y puntos potenciales
donde se presentan varias contingencias.
Contingencia.
Acontecimientos que son
concebibles, pero menos probables que los basados directamente en el
pronóstico.
Las ventas y el proceso de planeación operativa.
La fabricación, el
marketing, el suministro, el servicio al cliente y las ventas mejorarán con un proceso eficaz de V y
P0.3 Los programas exitosos de V y PO mejoran los índices de reemplazo de
clientes, la retención del cliente y el margen bruto. Las siguientes son cinco
características de los programas exitosos de V y PO.
1. Personas:
todos los niveles de administración deben apoyar el proceso de V y PO y los
planes que resulten. Cada departamento de la empresa también debe cooperar y
respetar dicho proceso.
2. Proceso: las
juntas regulares son una parte importante del desarrollo de un plan operativo
exitoso. El proceso también incluye la métrica para monitorear el progreso y
proporcionar puntos de comparación.
3. Tecnología: la
información de marketing y otra información clave se integran en el sistema de
apoyo a las decisiones que automatiza algunas decisiones y proporciona reportes
que ayudan en la planeación. Las empresas deben mantener una suficiente
sofisticación tecnológica para asegurar un proceso eficiente de V y PO.
4. Estrategia: la
estrategia eficaz va más allá de las finanzas y debe alinear el abastecimiento
y los inventarios con la demanda. La estrategia también debe hacer que sean
posibles tinas mejora continua y la
integración de datos para poner de relieve exactamente dónde puede crear valor
la empresa.
5. Desempeño: las
empresas no saben qué tan bien se están desempeñando a menos que midan los
resultados. Los gerentes deben derivar la métrica de las metas de la empresa,
monitorear el progreso para evaluar la eficacia del plan e incluir tina
retroalimentación en los procesos
subsiguientes de V y PO.
El proceso de V y PO se puede
extender más allá de los muros de la empresa, debido a que la tarea de integrar los sistemas de
datos y los procesos de plantación a menudo necesita incluir a los proveedores
y también a los clientes hacia abajo.
Estimación de las del Consumidor
Los gerentes de ventas
estiman el potencial de mercado de los consumidores con base en
datos económicos.
Buying Power index (BPI)
Combinación ponderada de población, ingreso y venta minorista, expresada
como un porcentaje del potencial nacional, para identificar la capacidad de
compra de un mercado determinado.
Los gerentes nacionales
de ventas pueden comparar una cifra del buying power index con las ventas
reales de su empresa en ese mercado (como un porcentaje de las ventas totales
de la empresa) para determinar si los
resultados actuales de las ventas son adecuados.
Estimación de Demanda Industrial.
Standard Industrial Classification (SIC): Sistema de numeración uniforme para
categorizar a casi todas las industrias conforme a su producto u operación
particulares.
North American Product Classification
System (NAPCS).
Sistema para categorizar los
productos para el consumidor y las industrias de servicios.
Intenciones de compra Probabilidad de que los dientes en
realidad compren un producto determinado
Métodos y técnicas para la elaboración de pronósticos
Constante, junto con
proyecciones de índices del consumidor y
de precios le mayoreo tasas de interés,
niveles de desempleo y gastos del gobierno federal.
Enfoque de Desglose: Forma de desarrollar pronósticos con base en las condiciones
económicas generales, por lo común proyectadas como el producto nacional bruto
(PNB) en moneda constante, junto con proyecciones de índices del consumidor y
de precios de mayoreo, tasas de interés, niveles de desempleo y gastos del
gobierno federal.
Enfoque de acumulación: Una manera de desarrollar pronósticos que se basan en
una investigación primaria, es decir, en los nuevos datos recabados para el
propósito específico que se está abordando.
El enfoque de desglose es
menos costoso, debido a que los pronósticos totales son públicamente
distribuidos por fuentes secundarias y proporcionan la base para la toma de
decisiones.
El enfoque de desglose es
particularmente útil y confiable cuando se elaboran pronósticos para periodos
de seis meses o más. El enfoque de acumulación se hace más atractivo a medida
que se acorta el marco de tiempo.
Las técnicas más comunes
de elaboración de pronósticos se clasifican en cuantitativas y no
cuantitativas.
Las técnicas no
cuantitativas se basan sobre todo en el juicio u opinión.
No Cuantitativos.
·
Métodos
de juicio
o
Jurado de opinión ejecutiva
o
Composición de la fuerza de ventas ~ Métodos de
conteo
o
Encuesta de intenciones de compra de los
clientes
o
Mercado
de prueba
Las cuantitativas
utilizan técnicas estadísticas con diversos grados de complejidad.
Cuantitativos
·
Métodos
de series de tiempo
o
Promedios
móviles
o
Suavizamiento
exponencial
o
Análisis
de tendencias utilizando ARIMA C Métodos causales o de asociación
o
Correlación-regresión
o
Modelos
econométricos
o
Modelos
de entrada-salida
Técnicas no cuantitativas de elaboración
de Pronósticos.
Pronósticos
subjetivos basados en opiniones de personas conocedoras, en vez de derivarse de
un análisis.
Los resultados varían
desde muy buenos hasta deficientes, en algunos casos son técnicas que van de
superiores a costosas, sofisticadas y cuantitativas. Los pronósticos no
cuantitativos son populares y pueden ser una alternativa práctica para los
enfoques cuantitativos.
Pronostico Ingenuo.
El método de juicio más
sencillo que supone, corno lo indica su nombre, que las ventas del
siguiente periodo serán iguales a las del periodo anterior.
Este método proporciona
algunas perspectivas iniciales, pero otros métodos de juicio son más exactos.
Jurado de Opinión Ejecutiva.
Método de pronóstico de
ventas basado en las mejores estimaciones
de ventas de gerentes clave en un horizonte de planeación determinado.
El consenso por lo
general es mejor que la opinión de cualquier persona.
El jurado de opinión
ejecutiva se puede realizar con rapidez y facilidad. Se caracterizan por
cambios rápidos, puede ser el mejor método de la elaboración de pronósticos,
debido a que es flexible y rápido. A menudo es menos costoso que otros métodos.
El método de la opinión ejecutiva tiene varias desventajas. Debido a que se
basa en opiniones y no en hechos, puede
no ser científico y poco mejor que una conjetura.
Las empresas más pequeñas
casi siempre utilizan el método del jurado de opinión ejecutiva.
Composición de la Fuerza
de Ventas.
Método de pronóstico de
ventas basado las mejores estimaciones de la fuerza de ventas en el horizonte
de planeación.
Las siguientes son las
ventajas de este método:
· Asigna
la responsabilidad de la elaboración del pronóstico a quienes son responsables
de las ventas.
· Utiliza
el conocimiento especializado del personal de ventas (le campo.
· Ayuda
al personal de ventas a aceptar las cuotas de ventas que les asignan, debido
a que participan en el desarrollo de los
pronósticos.
· Produce
resultados que a menudo son más confiables y exactos debido a que un gran
número de individuos bien enterados contribuye a ellos.
· Permite
que las estimaciones se preparen por productos, clientes y territorios, de
manera que un pronóstico final con gran
detalle está disponible fácilmente.
Las siguientes son las
desventajas del método de composición de la fuerza de ventas:
· Se
basa en las opiniones de vendedores que no están capacitados en la elaboración
de pronósticos, de manera que los pronósticos a menudo son demasiado
optimistas o pesimistas. Permite que los vendedores subestimen deliberadamente
su pronóstico, (le manera que puedan
cumplir con sus cuotas con mayor facilidad.
· Produce
pronósticos basados en las condiciones presentes, más que en las futuras, debido a que los vendedores a menudo carecen de
perspectiva para una planeación a
futuro. Requiere una cantidad considerable de tiempo de la fuerza de
ventas, que de otra manera se pasaría en el campo atrayendo a nuevos clientes.
· Depende
de vendedores que tal vez no están interesados en la elaboración de
pronósticos, de manera que les dedican muy poco esfuerzo a sus predicciones de
ventas.
Métodos de Conteo.
Métodos de pronósticos
que tabulan las respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentan el número
de compradores o de compras.
Dos tipos de método de
conteo son las encuestas de intenciones de compra del cliente y el mercado de
prueba.
Encuestas de Intenciones de Compra.
Encuestas que preguntan a
los clientes acerca de sus intenciones de comprar varios productos a lo largo
de un periodo determinado.
Este método de
elaboración de pronósticos es en particular
útil para las empresas que venden productos industriales debido a que sus
dientes son fácilmente identificables y
su número es reducido.
Las siguientes son
algunas de las ventajas de utilizar encuestas de intenciones de compra:
Los usuarios reales del
producto determinan los pronósticos.
·
Los
pronósticos son relativamente fáciles y económicos cuando sólo se hace la encuesta con un número reducido de
clientes.
·
La
investigación proporciona a quien elabora el pronóstico una buena predicción
(le las intenciones de compra de los clientes y algo del razonamiento subjetivo
detrás de sus repuestas.
La investigación
proporciona a quien elabora el pronóstico una base viable cuando otras pueden
ser inadecuadas o imposibles de utilizar, por ejemplo cuando no existen datos
históricos.
Las siguientes son
algunas desventajas:
· Las
encuestas pueden ser costosas y se llevan mucho tiempo en los mercados con un
gran número de clientes a quienes no es fácil localizar.
· Las
intenciones del comprador pueden ser inexactas, debido a que lo que dicen las
personas que van a hacer y lo que en
realidad compran puede diferir.
· os
pronósticos dependen del criterio y la cooperación de los usuarios del producto
y algunos de ellos quizá no están dispuestos a cooperar o no estén informados.
· Las
intenciones de compra, en especial en el caso de los productos industriales, a
menudo están sujetas a múltiples
efectos, debido a que la demanda de productos industriales se deriva de la demanda de productos de
consumo.
La estimación de las
ventas para un producto nuevo es el tipo más difícil de pronóstico, debido a
que no existen datos históricos
disponibles de las ventas.
Mercado de Prueba.
Método popular de
elaboración de pronósticos para productos de bienes empacados para el consumidor.
Este método es similar a
un ensayo general con vestuario en un área de mercado limitada, con el fin de
obtener las reacciones del consumidor
antes de extenderse a los mercados regionales y nacionales.
Técnicas de Elaboración de Pronósticos
Cuantitativos.
El software estadístico
que los gerentes de venta, desarrollen pronósticos con numerosas técnicas de
elaboración de pronóstico cuantitativos. Dos amplias categorías de métodos son
los análisis de las series de tiempo y los métodos causales o de asociación.
Técnicas de Series de Tiempo.
Uso de datos históricos
para predecir las ventas futuras.
Promedio Móvil.
Pronósticos desarrollados
matemáticamente con base en las ventas en los periodos recientes.
El método estadístico se basa en un promedio de
ventas de varios meses, donde los valores altos y bajos se vuelven menos extremos. A medida que quien elabora el
pronóstico añade los datos de las
ventas de cada nuevo periodo al
promedio, se eliminan del total los datos del periodo más antiguo.
Suavizamiento Exponencial.
Un tipo de promedio móvil
que representa la suma ponderada de todos los números pasados en una serie de
tiempo, donde el peso más alto se asigna a los datos más recientes.
Es útil para detectar las
tendencias. El suavizamiento exponencial modifica el método del promedio móvil al hacer
hincapié sistemáticamente en los datos más recientes, al mismo tiempo que se
resta importancia a los datos de ventas antiguos. El suavizamiento exponencial
supera una desventaja significativa del promedio móvil. El promedio, móvil izo
es más sensible a las tendencias,
recientes.
El suavizante exponencial
es particularmente apropiado en las industrias que experimentan un crecimiento
alto y también puede reflejar la temporalidad en los pronósticos de un breve
periodo. El suavizamiento exponencial, que los promedios móviles, lo utilizan
más los gerentes de ventas debido a que en el software estándar existen muchas
opciones disponibles y fáciles de utilizar, de señalar hacer clic.
La regresición simple predice las ventas para un periodo
utilizando el tiempo como una variable independiente.
ARIMA (Promedio Movil
Autoregresivo Integrado) un solicitado enfoque de elaboración de pronósticos
basado en el concepto de promedio móvil.
Los modelos ARIMA han
sido útiles para predecir diferentes tipos de ventas, romo la demanda de turismo a China.
Métodos Casuales de
Asociación. Métodos que tratan de identificar los factores que afectan las
ventas y determinar la naturaleza de la relación entre ellas.
Los métodos causales o de
asociación incluyen el análisis de correlación, regresión, los modelos
econometricos y los modelos de
entrada-salida.
El Análisis de Correlación.
Un enfoque estadístico
que analiza la forma en la cual las variables están relacionadas unas con
otras, o se mueven juntas en alguna forma.
Coeficiente de Correlacion.
Una medida de que tanto
esta relacionada dos variables una con la otra. Las correlaciones no implican
causa y efecto.
Análisis de Regresión.
Enfoque estadísticos para
predecir una variable dependiente como las ventas, utilizando una o más
variables independientes, como los gastos de publicidad. Ej. Puede examinar si
un cambio en las ventas está asociado con un cambio en los gastos de publicidad.
Diagrama de Dispresión.
Gráfica que delinia una variable
contra otra para ver si existe una relación.
Regresión Simple.
La relación entre dos
variables se nuestra ajustando una línea recta con los puntos trazados. Podemos
utilizar una inspección visual para trazar la línea con una regla, pero quizás
ése no es el método más confiable. La regresión simple encuentra la línea que mejor se ajusta matemáticamente utilizando la fórmula de estimación de
mínimos cuadrados para una línea recta, y = a + bx, donde a es el intercepto
(la intersección con el eje vertical) y b es la pendiente o tendencia de la
línea.
Análisis de Tendencia.
Pronósticos cuantitativos
donde la variable dependiente son las ventas y las variables independientes es
el tiempo.
La regresión simple describe
la relación entre una variable independiente y
una variable dependiente.
Regresión Múltiple.
Herramienta para elaborar
el pronóstico de una variable dependiente, como las ventas, utilizando
simultáneamente varias variables independientes
El software como Excel
(wvv.microsoft.com) y SPSS (www.spss.com) simplifican la elaboración de pronósticos al realizar los cálculos matemáticos necesarios para
estirar un modelo de regresión múltiple. Los resultados muestran la fuerza de
las relaciones entre la, variables independientes
y las dependientes. Podemos elaborar pronósticos utilizando la regresión múltiple para cualesquiera valores
determinados de las variables
independientes.
El resultado de la
regresión múltiples por SPSS. Lo mismo que la regresión simple, el SPSS produce
estimaciones de coeficientes que representan la relación entre cada variable
independiente v la variable dependiente, las ventas anuales.
Modelos Econometricos.
Modelos desarrollados
para investigar las condiciones económicas en un país por industria y su
objetivo es capturar, en forma de ecuaciones, las complejas
interrelaciones entre los factores que
afectan, ya sea a la economía total o a las ventas de la industria o de la
empresa.
Los gastos del consumidor están relacionados con
el ingreso disponible y las tasas de
interés, mientras que el gasto fijo de
capital se explica por el valor pasado del mismo, las tasas (le interés é, y
la actividad económica. Otro propósito de esos modelos es
predecir el futuro.
Modelos de Insumos Resultados.
Sistemas complejos que muestran la
cantidad de insumos requeridos por cada industria para un resultado especifico
de otra industria.
El desarrollo de este
tipo de modelo es costoso y tedioso, en general
proporciona buenos pronósticos intermedios y de largo alcance para las
industrias como la metalúrgica,
instalaciones de energía y automotriz.
La dificultad de
desarrollar grandes modelos de
entrada-salida, este tipo de elaboración de pronósticos por lo común se
subcontrata, recurriendo a expertos especializados.
Evaluación de los Métodos de Elaboración de Pronósticos.
Las técnicas de
elaboración de pronósticos de ventas cuantitativos utilizan una variedad de
complejas matemáticas y estadísticas. Algunas de las técnicas son costosas,
requieren mucho tiempo y una considerable experiencia de quien elabora el
pronóstico. La utilización de una compleja técnica de elaboración de
pronósticos no es una promesa de exactitud en la predicción.
Seleccionar un método de
elaboración de pronósticos, debe considerar varios criterios:
Comprensibilidad: Esta comprensión proporciona confianza en las estimaciones de
diferentes enfoques. Es más difícil confiar cuando se utilizan técnicas
cuantitativas demasiado complicadas.
Exactitud: un método de elaboración de pronósticos debe proporcionar resultados
que sean suficientemente exactos para el propósito deseado. La mayoría de los
pronósticos contiene imprecisiones, ello proporcionan información valiosa para
la toma de decisiones gerenciales.
Los programas de V y PO
por lo general se basan en un resultado pronostica do en condiciones pesimistas
y otro en condiciones optimistas.
Un pronóstico es en
realidad una gama de valores, en vez de un número.
Oportunidad: El método debe generar los pronósticos a tiempo para que
los utilicen los gerentes. Las técnicas o complejas encuestas cuantitativas
pueden requerir semanas para la entrega de un pronóstico. Los gerentes de
ventas que necesitan respuestas con rapidez puedan recurrir a estimaciones más
rápidas, potencialmente menos exactas.
Calidad y Cantidad de la Información: Cualquier método de elaboración de
pronósticos está limitado por la cantidad y la calidad de la información
disponible para la organización. En la elaboración de pronósticos, lo mismo
que en otras áreas, los recursos "basura" conducen a resultados
"basura" (GIGO).
Personal calificado: Los expertos pueden dar opiniones acerca de las técnicas
cualitativas, como las del jurado de opinión ejecutiva o del método Delphi.
Este método hace una encuesta de un pequeño grupo de expertos en lo
concerniente a los acontecimientos futuros. Tales expertos por lo general no
trabajan en la empresa y a menudo se encuentran en industrias estrechamente
relacionadas.
Tal vez sean necesarios
otros especialistas capacitados para algunos enfoques avanzados en la
elaboración de pronósticos cuantitativos. Los gerentes de ventas que contratan
a personas como consultores en pronósticos de ventas deben estar seguros de que
éstos están completamente calificados para el trabajo.
Flexibilidad: Los gerentes deben monitorear continuamente las ventas reales en busca de
cualquier desviación del pronóstico que pudieran indicar la necesidad de una
revisión de las herramientas para la elaboración de pronósticos de ventas. Sus
métodos, de elaboración de pronósticos de ventas deben ser lo bastante
flexibles para adaptarse a las condiciones
cambiantes.
Costos/Beneficios: los beneficios de la elaboración de pronósticos deben hacer
más que compensar los costos de generar
el pronóstico de ventas. Y si el costo de un pronóstico incorrecto es alto,
entonces los gerentes de ventas deben ahorrar un poco del gasto al obtener un
pronóstico exacto.
Quienes se encargan de
elaborar los pronósticos deben utilizar
más de un método, de manera que puedan comparar los resultados de varias
técnicas.
Plantación del Presupuesto de Venta.
Presupuesto de Ventas: Plan financiero de ventas que delinea la forma de
asignar los recursos y las actividades
de ventas con el fin de cumplir con su pronóstico.
Los gerentes de ventas
deben decidir qué nivel de ventas obtendrán con un presupuesto determinado, o
qué nivel de gastos necesitarán para llegar a las ventas pronosticadas.
Los pronósticos y los
presupuestos de ventas son herramientas de planeación interdependientes que requieren una estrecha coordinación con
otras actividades de marketing. A medida que se incrementa la importancia de un
pronóstico, también se debe incrementar el presupuesto de ventas.
Éstos se utilizan en la
planeación, coordinación y control de las actividades (le ventas. Los gerentes
de ventas deben apreciar la importancia y el valor de los presupuestos de
ventas en la planeación y administración totales de un territorio de ventas.
La Función de Planeación.
Los gerentes de ventas
deben traducir las metas y los objetivos
del departamento a tareas procesables.
Cada tarea está asociada con un costo estimado.
Cálculo del Presupuesto: Proceso de planeación operativa expresado en términos
financieros.
El presupuesto
proporciona una guía para la acción hacía el logro de los objetivos de la
organización.
Existen presupuestos para
diferentes horizontes de planeación Un presupuesto a largo plazo puede requerir
un pronóstico para cinco años o más. Un presupuesto operativo para un año
incluye un pronóstico para los próximos 12 meses. Los presupuestos a corto
plazo pueden cubrir periodos de seis meses o menos. Se requiere un presupuesto
trimestral, de manera que las empresas deben tener presupuestos tanto a corto Como a largo plazo.
Este procedimiento obliga
a los gerentes de ventas a revisar y actualizar continuamente el presupuesto,
en respuesta a las oportunidades y los problemas externos e internos.
La Función de Coordinación.
Los presupuestos de
ventas deben estar estrechamente integrados con los presupuestos para otras
funciones de marketing. La venta personal es sólo un elemento en la mezcla
promocional y la promoción sólo es un elemento en la mezcla de marketing. No podemos
desarrollar planes de distribución mientras no sepamos cuál es la cantidad de
productos que se debe distribuir. Este número depende del pronóstico de ventas,
que es parte del presupuesto. El presupuesto de ventas debe reflejar una
asignación bien pensada de los recursos y las actividades diseñadas para
cumplir con las metas y los objetivos.
La Función de Control.
Las diferencias entre
ellos son las variaciones del presupuesto. Las variaciones favorables reflejan
un resultado positivo del presupuesto, como costos reales más bajos de lo que
se anticipaba para producir una cantidad de ventas pronosticada.
Variaciones del Presupuesto: Diferencias entre los resultados
reales y las expectativas del presupuesto de ventas.
Las variaciones
desfavorables resultan de que los costos reales sean más altos que los anticipados y requieren una acción
correctiva. Si la empresa no puede evitar los costos más altos en periodos
futuros, es necesario hacer un ajuste al presupuesto.
Los gerentes de ventas
son responsables de determinar por qué los gastos promocionales y de publicidad
reales excedieron las cantidades presupuestadas.
Preparación del Presupuesto Anual de Ventas.
La preparación del
presupuesto anual de ventas a menudo se considera uno de los trabajos más
tediosos y menos remuneradores de los que desempeña el gerente de ventas. En vez
de ello los gerentes deben considerar el presupuesto de ventas como una
oportunidad para una planeación rentable y obtener los recursos necesarios para
lograr las ventas proyectadas.
